Promozioni, marketing, comunicazione... Aiuto! Io voglio fare l'estetista!

In questo blog ho fatto più volte riferimento a quanto negativo possa essere per lo sviluppo personale e imprenditoriale l'atteggiamento di chiusura a priori, che in maniera colorita potremmo definire l'atteggiamento “remi in barca”.

 I remi infatti servono per spostare la barca avanti o indietro e per orientarla al meglio tra le onde. Se i sono tirati su, si resta in balia della corrente e sarà lei a decidere dove condurci.



Le cause di tale atteggiamento possono essere tante, un momento di fisiologica stanchezza dopo una carriera lunga e ricca di soddisfazioni, una fase extra lavorativa particolarmente impegnativa, una “cronicizzazione” delle abitudini, la convinzione di essere ormai arrivati al top e di potersi fermare (mentre non esiste un top dove si arriva e si resta senza fatica, ma solo un mercato in continua evoluzione) e molto altro.

Tutti i più grandi personal coach ci ricordano che il primo passo per un'evoluzione personale e quindi professionale passa dall'abbandono della nostra zona di comfort (il termine anglosassone è comfort zone), ovvero quello spazio dentro il quale ci sentiamo al sicuro con le nostre abitudini e i nostri approcci mentali ormai acquisiti. Una sorta di porto sicuro al quale tornare e rifugiarsi ogni qualvolta le sfide intorno si fanno impegnative e ci viene richiesto di metterci in gioco e affrontare un cambiamento. E siamo davvero molto bravi a convincerci che la nostra zona di comfort è la migliore realtà esistente, non volendo vedere che invece costituisce un grande limite, seppur comodo, che ostacola la nostra evoluzione. Allora vediamo un pò, proviamo a remare insieme cercando la giusta direzione.

E' importante per un centro estetico comunicare?

Spostiamo l'attenzione sul campo che interessa a noi, il centro estetico. Fino a pochi anni fa l'estetista si doveva preoccupare di garantire certamente dei risultati alla propria clientela, e in virtù di questi, fidelizzarla con qualche coccola in più. Una volta instaurato un rapporto di fiducia, era esclusivamente l'estetista a guidare la sua cliente proponendo trattamenti in cabina e cosmetici da usare a casa. Una dinamica che rimane, ma solo in parte.

Oggi, attraverso cambiamenti velocissimi, lo scenario è completamente mutato. Pensiamo ad esempio ai concorrenti dell'estetista. Per quanto riguarda i trattamenti cabina, sempre più medici si dedicano alla medicina estetica, mentre per la vendita dei prodotti pensiamo per un attimo alle farmacie e parafarmacie. Qui troviamo espositori o corner dedicati che seguono rigidi e collaudati criteri espositivi e comunicativi. Colori, forme, posizioni, quantità, il tutto coordinato con una comunicazione all'esterno del locale mediante cartelli e vetrofanie, che spesso cambiano in base a periodo e promozioni. Ogni azienda mette in campo tutto il know how disponibile perchè i propri prodotti possano risultare appetibili ai consumatori e quindi si vendano.

Un esempio di comunicazione esterna efficace

Ma torniamo ai nostri “remi in barca”. Chi oggi assume questo atteggiamento non si preoccupa del contesto che muta intorno a sé a una velocità impressionante. Andrà in farmacia e non farà caso ai cosmetici, non si accosterà con apertura mentale alle opportunità che le verranno proposte perchè tenderà a restare nella sua zona di comfort professionale. Eppure l'estetica di ieri non può funzionare nel mondo di oggi, questo è sicuro. Il cliente è informato, usa internet, viaggia, sperimenta, non utilizza solo le informazioni che l'estetista gli fornisce per valutare e orientare le sue decisioni e quindi spendere i suoi soldi. Anzi, il cliente oggi ha più strumenti per “pesare” l'estetista. Ad esempio, se lei stessa propone alla cliente un prodotto del quale canta le lodi, mentre va a prendere quel prodotto, dalla mensola o dall'espositore, la cliente con il suo smartphone ha già trovato dei forum nei quali si parla di quel prodotto che sta per acquistare. Se se ne parla male, probabilmente con una scusa rinvierà l'acquisto con conseguente considerazione su chi quel prodotto ha vantato tanto. E' evidente che bisogna essere veramente certi che ciò che si propone all'interno del centro sia in linea con ciò che raccontiamo alla cliente, e meglio se la qualità dei prodotti offerti ha un riscontro oggettivo (certificazioni di qualità esposte all'interno del centro, dossier sui risultati dei test etc.).

E non basta comunque. Possiamo proporre i trattamenti più performanti del mondo ma se non riusciamo a “comunicarli” nella maniera corretta ed efficace, rischiamo di sparire, cancellati dal vortice di comunicazioni del quale tutti siamo oggetto oggi. Abbiamo un espositore che valorizza i nostri prodotti vendita? I prodotti cabina hanno un loro apposito espositore che li mantenga in ordine e comunichi allo stesso tempo, o i prodotti sono appoggiati dove capita? Chi passa davanti al tuo centro, distratto dai mille pensieri quotidiani, ti “vede”? Capisce che sei un centro estetico? Cosa vede? Ci sono scritte? Marchi prestigiosi? Attiri la clientela con promozioni periodiche accattivanti e ben comunicate?

L'azienda fornitrice: venditore di prodotti o partner a 360 gradi?

Qualcuno si chiederà “ma come faccio io, chiusa in cabina a lavorare, a trovare il tempo per curare tutti questi aspetti, e quanto mi costerebbe?”. Domanda comprensibile. Se le cose che stiamo dicendo fossero vere, e a mio avviso lo sono se le scrivo, portare avanti un centro destinato al successo, oggi, è estremamente più impegnativo di ieri. Secondo me è proprio così. In fatti vale la pena spendere due parole su cosa è impegnativo per un'estetista. Ho conosciuto alcune professioniste che dopo aver “provato” tre o quattro aziende continuano a non decollare e decidono ad un certo punto di sposare una filosofia ben precisa, con un'azienda prevalente e forte. E ne incontro continuamente, sopratutto tra le giovani, che per paura di investire si accontentano di provare aziende economiche con un supporto pressochè inesistente, così “per iniziare”. Questo si che diventa troppo impegnativo, sopratutto in fase di avviamento, perchè l'estetista da sola non può parlare oggi ai potenziali clienti con il linguaggio adeguato da sola (marketing, internet, comunicazione grafica, sponsorizzazioni etc.), non ne ha la forza. Infatti non è il centro estetico a doverlo fare, servirebbe un ufficio marketing, un grafico, un'agenzia di comunicazione e molto altro. Bisogna considerare tutto questo nel valutare su quale azienda si punta come partner professionale, e se questa riesce a fornire tutto il supporto di cui abbiamo parlato, se il suo primo obiettivo è vendere o aiutare i propri clienti a dotarsi di strumenti che li possano condurre al successo. Questa è la chiave.

Le aziende fornitrici oggi non possono solo “vendere prodotti”, ma devono stare al fianco dei propri clienti, monitorare i cambiamenti del mercato italiano ed estero e metterli in condizione di essere sempre all'avanguardia e al passo con lo scenario che cambia. E' l'azienda fornitrice che deve supportare in comunicazione e immagine perchè servono molta esperienza e risorse per un'immagine riconosciuta ed efficace. E, attenzione, quella immagine, quel brand che avete nel vostro centro, all'interno, all'esterno, nei vostri biglietti da visita e nelle vostre brochure, per i clienti, acquisiti o potenziali, è la vostra immagine. Siete voi! La fama dei marchi che utilizzate, il prestigio, l'efficacia dei trattamenti, tutto questo siete voi! Ne consegue che, se il marchio utilizzato all'interno del centro è forte, voi, il vostro lavoro e la vostra immagine ne trarrà forza, mentre se non lo è rimane tutto e solo sulle spalle dell'estetista e di ciò che, da sola, riesce a costruire.

Insomma, in estetica siamo dentro una grande onda e abbiamo due opzioni: essere travolti o cavalcarla. L'azienda giusta non è solo quella che ci fornisce una buona tavola, ma quella che ci insegna anche a fare surf.