Hai tante clienti che fanno cerette, mani e piedi ma pochi trattamenti viso e corpo? LEGGI QUI

Ti racconto una storia. 

Un uomo, alla fine dell'800, in Venezuela, viveva una vita modesta, al limite della povertà. Era un uomo onesto, che con i pochi soldi che guadagnava coltivando il suo terreno portava avanti la sua famiglia, formata da una moglie e 3 figli...

Estetista vuoi vendere di più? Ok, ma sai cosa pensano le tue clienti?

“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.”

Così Sun Tzu interpretava ne "L'arte della guerra" il valore della conoscenza di sè e dei propri avversari.

Per fortuna noi non dobbiamo preoccuparci di condurre una guerra, ma il mercato dell'estetica di oggi qualche battaglia la prevede eccome.

Storia vera di un'estetista e di una crema venduta...

"Walter questa te la devo proprio raccontare..." 

Inizia così il racconto di Claudia, diventata da pochissimo mia cliente. Mi aveva confidato di sentirsi molto sicura in cabina ma un tantino debole nella vendita (se sei un'estetista ti può suonare familiare). 

Con un foglio e una penna stiamo mettendo nero su bianco quelle poche mosse che porteranno Claudia in pochissimo tempo ad aumentare le sue vendite, e mi racconta appunto che...

Nel tuo centro estetico usi parole "vampiro" o parole "albero"?

In un articolo precedente ho parlato di "lingua dell'estetica". Iniziamo a capire nel concreto come ti può essere utile per non far scappare le clienti.

Sono sicuro che sei sempre alla ricerca di nuovi trattamenti, nuove tecnologie, ti farai domande tipo "io non uso la doppia ionizzazione, sarà il caso di inserirla?" "sto perdendo clienti perchè vanno altrove a fare il laser, è bene che anche io offra questo servizio?" etc. etc.

Come vendere più trattamenti e più prodotti domiciliari subito! La tecnica del "ritorno a casa"

"Alla signora Ruiu (l'equivalente sarda della signora Rossi) avrei potuto proporre un pacchetto di trattamenti viso".

"A Maria che compra sempre la crema avrei potuto spiegare l'utilità di una buona detersione e proporre l'offerta del latte + tonico..."

E dopo un pò di rimorso, arrivano loro, i nostri grandi nemici, gli alibi: ma non c'è mai tempo, la cliente arriva di corsa e poi scappa, è sempre di fretta; ha sbagliato Claudia a fissarmi gli appuntamenti troppo ravvicinati e non ho trovato il tempo di proporre altro; ma tanto non compra mai; non ha soldi; fuori pioveva etc. etc.

Ti sei mai trovata in questa situazione?