"Walter questa te la devo proprio raccontare..."
Inizia così il racconto di Claudia, diventata da pochissimo mia cliente. Mi aveva confidato di sentirsi molto sicura in cabina ma un tantino debole nella vendita (se sei un'estetista ti può suonare familiare).
Con un foglio e una penna stiamo mettendo nero su bianco quelle poche mosse che porteranno Claudia in pochissimo tempo ad aumentare le sue vendite,
e mi racconta appunto che...
Un passo indietro per capire. La situazione è questa: lei ha appena acquistato da me una nuova metodologia di lavoro. Viene da alcuni giorni di formazione intensa nel suo centro per poterla inserire al meglio.
Esce dalla cabina e attende la sua cliente in cassa dopo un trattamento viso. A un certo punto la cliente chiede: "Vorrei anche la crema da usare a casa"...
Attenzione, intanto gran colpo di fortuna che sia stata la cliente a chiedere nonostante Claudia non abbia proposto dopo un trattamento viso il prodotto da utilizzare a casa (sul fatto che dobbiamo proporre e non affidarci alla fortuna ho scritto qui).
A questo punto però la nostra amica va nel panico. Spera che il colore del suo viso paonazzo non risalti sulla divisa bianca.
Crede nella sua nuova metodologia e vuole dunque vendere una delle nuove creme. Prende un gran respiro e...
1) si allontana con la scusa che i nuovi prodotti sono appena arrivati e va a sfogliarsi il book delle schede tecniche. Individua la crema adatta alla sua cliente e torna in cassa a tempo di record.
2) spiega alla cliente per quale motivo quella è proprio la crema che fa per lei (principi attivi, azione su inestetismo, come si utilizza, etc.) e la cliente felicissima chiede il prezzo...
3) Claudia apre il listino che tiene in cassa, ancora non ha dimestichezza con i nuovi prezzi, scorre il dito fino a trovare il prodotto e...
E' la crema più cara del listino! Mentre dice il prezzo sforna un sorriso mentre pensa "oh mamma e adesso"?
E adesso vittoria! Claudia ha appena venduto alla sua cliente un prodotto meraviglioso che la farà super felice e per il quale sarà ringraziata perchè ha scelto con competenza il prodotto giusto.
È felicissima e vendere una crema così importante le ha dato anche un pizzico di fiducia... ma cosa ci dice questa storia?
Vediamo, io penso che la vendita non ci sarebbe stata se l'estetista insieme alle caratteristiche dei prodotti avesse visto anche i prezzi.
Non sapere i prezzi le ha infatti dato un vantaggio enorme, ha scelto cosa proporre solo basandosi sulle specifiche dei prodotti e sull'obiettivo di bellezza della cliente, libera dai condizionamenti tipo "no ma forse costa troppo", "meglio questa, meno cara e buona lo stesso", "per lei è troppo, non ha mai comprato niente" (da te magari!).
E poi, cosa fondamentale, ha spiegato perché proprio quel prodotto. Una volta fatti bene questi due passaggi, il prezzo non era un dettaglio fondamentale.
In questo caso la cliente era già orientata ad un acquisto, attenzione, è diverso il caso in cui devi proporre un prodotto a chi non è orientato a comprarlo da te. Questo magari lo vediamo in un altro articolo.
Quindi in sintesi, è vero che:
Esce dalla cabina e attende la sua cliente in cassa dopo un trattamento viso. A un certo punto la cliente chiede: "Vorrei anche la crema da usare a casa"...
Attenzione, intanto gran colpo di fortuna che sia stata la cliente a chiedere nonostante Claudia non abbia proposto dopo un trattamento viso il prodotto da utilizzare a casa (sul fatto che dobbiamo proporre e non affidarci alla fortuna ho scritto qui).
A questo punto però la nostra amica va nel panico. Spera che il colore del suo viso paonazzo non risalti sulla divisa bianca.
Crede nella sua nuova metodologia e vuole dunque vendere una delle nuove creme. Prende un gran respiro e...
1) si allontana con la scusa che i nuovi prodotti sono appena arrivati e va a sfogliarsi il book delle schede tecniche. Individua la crema adatta alla sua cliente e torna in cassa a tempo di record.
2) spiega alla cliente per quale motivo quella è proprio la crema che fa per lei (principi attivi, azione su inestetismo, come si utilizza, etc.) e la cliente felicissima chiede il prezzo...
3) Claudia apre il listino che tiene in cassa, ancora non ha dimestichezza con i nuovi prezzi, scorre il dito fino a trovare il prodotto e...
E' la crema più cara del listino! Mentre dice il prezzo sforna un sorriso mentre pensa "oh mamma e adesso"?
E adesso vittoria! Claudia ha appena venduto alla sua cliente un prodotto meraviglioso che la farà super felice e per il quale sarà ringraziata perchè ha scelto con competenza il prodotto giusto.
È felicissima e vendere una crema così importante le ha dato anche un pizzico di fiducia... ma cosa ci dice questa storia?
Vediamo, io penso che la vendita non ci sarebbe stata se l'estetista insieme alle caratteristiche dei prodotti avesse visto anche i prezzi.
Non sapere i prezzi le ha infatti dato un vantaggio enorme, ha scelto cosa proporre solo basandosi sulle specifiche dei prodotti e sull'obiettivo di bellezza della cliente, libera dai condizionamenti tipo "no ma forse costa troppo", "meglio questa, meno cara e buona lo stesso", "per lei è troppo, non ha mai comprato niente" (da te magari!).
E poi, cosa fondamentale, ha spiegato perché proprio quel prodotto. Una volta fatti bene questi due passaggi, il prezzo non era un dettaglio fondamentale.
In questo caso la cliente era già orientata ad un acquisto, attenzione, è diverso il caso in cui devi proporre un prodotto a chi non è orientato a comprarlo da te. Questo magari lo vediamo in un altro articolo.
Quindi in sintesi, è vero che:
- La cliente vorrebbe sempre risparmiare (hai clienti che chiedono "voglio la crema più cara che hai"?);
- Raramente chiede "beh adesso cosa altro ti posso comprare?"
Però è ancora più vero che:
- La cliente viene da te per una cosa: il risultato! Se credi di avere clienti che continuano a venire perché sei una bella persona o peggio perché siete diventate "amiche", occhio, non è così. O meglio, se captano che qualcun altro può dare risultati migliori dei tuoi, magari continuerete a prendere l'aperitivo insieme, ma di nascosto andranno altrove a spendere i loro soldi;
- i soldi che si trasformano in risultati è la magia che devi fare ogni giorno e la cliente penserà a quei soldi come un ottimo investimento che TU le hai fatto fare. Al contrario, anche se la fai risparmiare SENZA però i risultati che lei si aspetta, penserà che lei hai fatto buttare soldi e magari si lamentera pure. Il risultato viene mooolto prima del prezzo.
- la cliente sa che tu della sua pelle ne sai più di tutti, più della profumiera, più della farmacista, più dello scaffale del supermercato. Hai un vantaggio pazzesco in mano e non lo sfrutti? Non devi pensare a vendere prodotti, ma a far capire nel dettaglio alla cliente che hai la soluzione per il suo specifico inestetismo. Se lo fai nel modo giusto sarà lei a voler acquistare.
- Ah... quasi dimenticavo. Se usi i prodotti e i trattamenti giusti, LI CONOSCI benissimo e li proponi, scommetti che vendi?
Se vuoi saperne di più sulle mie metodologie, sui miei sistemi di vendita o vuoi chiedermi qualcosa, accomodati, sei la benvenuta: pani.walter@gmail.com
Buona estetica, alla prossima.
Walter
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