Estetista, 10 consigli preziosi per aumentare le vendite SUBITO

Cara estetista, se non riesci a vendere come vorresti, leggi questo articolo. 

Ma, per prima cosa, mentalmente disponi in ordine queste categorie, creando una classifica delle attività che secondo te vendono più cosmetici:

CENTRO ESTETICO, PROFUMERIA, FARMACIA, SUPERMERCATI (GDO), ERBORISTERIA, ACCONCIATORI.

Ok? Fatto? 

Bene, allora proseguiamo.

Partiamo subito dalla classifica. Ovviamente l'estetista parte avvantaggiata rispetto alle altre categorie, infatti:

a) è l'esperta della pelle

b) ha a disposizione molto tempo a contatto con la cliente durante il quale può consigliare i cosmetici da acquistare argomentando con aspetti tecnici

c) vende SOLO cosmetici (e trattamenti certo), a differenza delle altre categorie quindi può concentrarsi meglio sulla vendita dei prodotti

Aspetta! Non mi dire che l'avevi posizionata  troppo in basso...

Dai puoi cambiare adesso. Fatto? Ok.

Adesso hai la tua classifica. Ecco la verità:

1) Supermercati (GDO)

2) Profumeria

3) Farmacia

4) Acconciatori

5) Erboristeria

6) Centro estetico

Ebbene si, i dati aggiornati a tutto il 2014 ci dicono che le persone acquistano i cosmetici, e ne acquistano sempre di più, ma chi ne vende meno è l'estetista. I primi tre vendono l'81,2% dei cosmetici mentre i centri estetici il 2,5%.

Se poi ci spostiamo ad analizzare i dati dei cosmetici propri dell'estetista quali creme, sieri, latte e tonico, la tendenza resta identica, con l'estetista in fondo alla classifica, e con i negozi specializzati (i monomarca) in crescita.

Se è vero che la vendita dovrebbe rappresentare circa il 30% del fatturato di un centro estetico, si deduce che manca all'appello una parte di reddito che l'estetista perde a favore di attività che in linea teorica dovrebbero essere meno predisposte alla vendita di prodotti cosmetici.

Ma PER QUALE MOTIVO questo accade?

"L'estetista non sa vendere!" NON E' VERO

"La gente si fida di più dei farmacisti!" NON E' VERO

"La gente non compra cosmetici!" NON E' VERO

"La gente compra dove ci sono i prezzi bassi!" NON E' VERO

Vediamo. Parti dall'osservazione di quelle attività che vendono più di te (TUTTI), e analizzale. 

Non pensare al prezzo o al singolo prodotto!

Oggi la tua cliente non cerca più "un prodotto", ma un'ESPERIENZA DI ACQUISTO! Attenzione... qui sta la chiave di tutti i ragionamenti.

Forse ha meno soldi di prima o forse ne ha di più, però non cambia il fatto che li vuole spendere bene, ottenendo il massimo possibile da quella spesa. 

Ti voglio dare ora degli spunti sui quali puoi riflettere. Se cogli l'enorme potenziale di ciò che sto per dirti e sopratutto FAI QUALCOSA dopo che leggi, vedrai le tue vendite schizzare in alto.

1) Per iniziare, se ancora non ce l'hai, realizza una area di esposizione dei prodotti. Lo si può fare in molti modi, per ogni tipo di budget

2) Accertati che sia ben illuminata, meglio ancora con un'illuminazione che la metta in risalto rispetto al resto dell'ambiente (strisce led, faretti etc.)

3) Crea delle esposizioni che attirino l'attenzione (forme geometriche, piramidi, alternanze di dimensioni o colori, etc.) e fai in modo che ci sia un bel colpo d'occhio con presenza di un buon quantitativo di pezzi e referenze. NO a prodotti soli e tristi a 50 cm uno dall'altro. Non spingere la cliente a pensare: "E devo essere io l'unica sfigata che compra quel pezzo li?"

4) Fai in modo che vi siano delle etichette descrittive (detersione, idratazione, anti età, etc.), la cliente deve poter scegliere anche in autonomia e vivere la sua esperienza di acquisto. Questo vale sicuramente per i prodotti di uso quotidiano quali latti e tonici ma anche per quelli più specifici e funzionali. Il ruolo dell'estetista non passa assolutamente in secondo piano, ma entra in gioco in questo caso quando la cliente si è già orientata ad un acquisto. Tu a quel punto convalidi la scelta rassicurandola oppure la correggi, argomentando tecnicamente il motivo per cui un altro prodotto è meglio per lei oppure semplicemente suggerisci l'acquisto anche di un altro o altri prodotti da utilizzare in sinergia.

5) Prezzi chiari e in vista. Lo so che hai il listino con i prezzi ma se la tua cliente vede il prodotto, con un'esposizione che la attira, legge la descrizione, si ingolosisce ma non conosce il prezzo, stai creando un'inutile ostacolo. In farmacia vede i prezzi, in profumeria idem (anche se il prodotto costa 300 euro!). Potrebbe pensare che il tuo prodotto ha un prezzo più alto di quello che in realtà ha, oppure potrebbe non volerti chiedere il prezzo per non mostrare poi di non poterlo acquistare. Sgombra il campo da questi inutili "giri" mentali con il prezzo in vista.

6) Per rendere di impatto la tua esposizione non dimenticare di creare un contesto coerente con il brand che utilizzi. Colori, eventuali immagini, logo, tutto deve puntare a comunicare un messaggio chiaro e unico. Se i colori dello sfondo o del supporto usato per l'esposizione ad esempio non sono in armonia con il brand, il tutto perde efficacia. Ovviamente, neanche a dirlo, se usi prodotti della linea "le creme della nonna" sarà difficile utilizzare la forza comunicativa del brand. Se invece lavori come credo con aziende leader evidenziare il brand nell'esposizione ti darà un enorme valore aggiunto che si traduce in maggiori vendite!

7) Modifica spesso l'esposizione (almeno una volta al mese). Crea differenti giochi geometrici, cambia l'alternanza di forme e colori. La cliente abituale rischia di non "vedere" più un'esposizione sempre uguale. L'occhio è sorpreso e attratto invece da qualcosa che è diverso da come si aspettava di trovarlo.

8) Crea un corner a parte per promozioni e lanci. Crea piramidi, blocchi e altre soluzioni, molto meglio se accompagnati da locandine (curate e professionali, non fogli con scritte a mano!) con la promozione in oggetto o il lancio del prodotto nuovo. Anche qui, se hai un'azienda importante ti fornirà sempre materiale marketing curatissimo gratuitamente per lanci e promozioni dei prodotti, anche su richiesta. Se così non è, lascia perdere, spenderesti infatti troppo tempo e denaro a dover realizzare tu il materiale.

9) Ricordati che l'ESPERIENZA DI ACQUISTO è tale se è polisensoriale, deve infatti coinvolgere la cliente con l'utilizzo dei sensi. Nei punti sopra abbiamo parlato quasi esclusivamente della vista, ma anche il tatto svolge un ruolo importantissimo. La cliente deve poter toccare i prodotti. L'esposizione deve essere alla portata della cliente, non troppo in alto, non blindata dietro vetrine e lucchetti o altro. La cliente tocca, apprezza il packaging, legge la descrizione e vuole quel prodotto (anche qui, se hai prodotti con un packaging curato fagli svolgere il suo lavoro con la cliente).

10) E poi lascio per ultimo uno dei fattori più importanti e decisivi sull'acquisto dei prodotti cosmetici. Pensa a cosa fai tu se io mi presento da te con un prodotto nuovo. Lo apri, te ne spalmi un pò sul dorso della mano e... senti il profumo. L'olfatto è uno dei sensi più decisivi sui nostri comportamenti, ha a che fare con gli istinti più antichi dell'essere umano. Quindi mi raccomando, posiziona sapientemente dei tester, sopratutto in caso di promozioni e lanci! La cliente così potrà visualizzare, toccare e "sentire" il prodotto, trascinandolo poi con sé alla cassa.

Sono 10 consigli inerenti a quella che io chiamo "Comunicazione Interna" del tuo centro estetico. 10 frecce che da oggi hai al tuo arco e che devi utilizzare se vuoi iniziare ad aumentare le vendite.

I tuoi concorrenti già lo fanno da tempo e hanno abituato le clienti ad esperienze di acquisto oggi superiori a quella che offri tu. Inizia a ridurre le distanze e vedrai magicamente crescere le tue vendite. 

Capiamoci, tutto questo NON sostituirà mai in alcun modo il tuo lavoro di diagnosi e consiglio sulla cliente, che resta sempre la via principale di vendita qualificata, semmai lo rafforza e genera vendite aggiuntive.

Sei un'estetista! NESSUNO è più idoneo di te a vendere cosmetici! Continua dunque a svolgere il tuo lavoro apportando queste modifiche e vedrai. 

Ci sarebbero ovviamente tanti altri aspetti che però non posso affrontare in un articolo perchè variano da centro a centro. Ci sono cose che dovresti mettere in pratica IERI, e cose che invece DEVI programmare passo dopo passo.

Se lavori in Sardegna e vuoi una mia consulenza gratuita sul TUO centro estetico, manda una email con i tuoi recapiti a pani.walter@gmail.com. Ti ricontatterò volentieri.

Alla prossima. Buona estetica.

P.s. LO SO che leggendo hai pensato un centinaio di volte "così me li rubano"! Ma non può essere questo pensiero a precluderti le vendite. Organizzati, metti una telecamerina di video sorveglianza o qualsiasi altra cosa!